2023年度最新谈判方案主要内容有哪些(大全20篇)【优秀范文】

下面是小编为大家整理的2023年度最新谈判方案主要内容有哪些(大全20篇)【优秀范文】,供大家参考。

“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。怎样写方案才更能起到其作用呢？方案应该怎么制定呢？下面是小编精心整理的方案策划范文，欢迎阅读与收藏。

谈判方案的主要内容有哪些篇一

谈判是不同利益方之间为了达成某种协议或解决争议而进行的一种沟通和交流过程。在谈判中，制定一个合适的谈判方案是至关重要的，它将直接影响到谈判的结果。在我参与的谈判中，我深刻体会到了制定谈判方案的重要性，并从中汲取了许多宝贵的经验。

首先，制定一个明确的目标是制定谈判方案的首要任务。谈判的目标应当清晰明了，不仅要确定自己想要达到的结果，还要考虑到对方的利益和诉求。在我参与的一次谈判中，我们与供应商谈判价格问题。在制定谈判方案时，我们首先明确了我们自己的底线和目标，并深入分析了供应商的利益和底线。通过充分了解双方的立场，我们制定了一个既能满足我们利益又不过分损害供应商利益的谈判方案。

其次，制定谈判策略也是非常重要的。谈判策略是指根据目标和对方情况来确定实施的具体方法和步骤。在制定谈判策略时，我们必须综合考虑多种因素，包括对方的利益、底线、文化背景和谈判风格等。在我参与的一次跨国谈判中，我们的团队首先进行了大量的市场调研和对对方文化的了解，然后根据对方的谈判风格和文化特点制定了相应的策略。在谈判过程中，我们能够更好地理解对方的立场和表达方式，从而更加灵活地调整我们的谈判策略。

第三，有效的沟通是谈判方案能否实施成功的关键。在谈判过程中，双方需要进行充分的信息交流和意见表达，以便更好地理解对方的立场和诉求。为了促进沟通，我们在制定谈判方案时特别注重了信息的收集和整理工作。我们对对方的情况进行了全面的调查和分析，并清晰地表达了我们自己的立场和要求。在谈判中，我们积极倾听对方的意见，并通过提问和回应来确保双方的信息可以准确传递。通过良好的沟通，我们在谈判中有效地推动了双方的共识形成。

第四，团队合作是实施谈判方案的重要保证。在我参与的谈判中，我们组建了一个高效的团队，并赋予了每个团队成员明确的角色和责任。在制定谈判方案的过程中，我们充分发挥了每个团队成员的专长，并通过有效的协作和沟通来完善方案。在谈判实施阶段，团队成员之间的默契配合和相互支持，使我们能够充分发挥团队的优势并取得了令人满意的谈判结果。

最后，总结和反思是制定谈判方案后不可或缺的一步。在一次谈判结束后，我们对谈判方案进行了全面的总结和反思，以便提取经验教训并改进我们的谈判策略。我们发现，我们在制定初期的目标设定和沟通方面还有待提高，因此我们决定在下一次谈判中加强这些方面的工作。总结和反思的过程使我们更加深入地认识到了谈判方案的重要性，并为我们今后参与谈判提供了宝贵的经验。

综上所述，制定一个合适的谈判方案对于谈判的成功至关重要。明确的目标、合理的策略、有效的沟通、团队合作以及总结和反思是制定谈判方案时需要考虑的几个重要因素。通过对谈判方案的制定和实施的深入体会和经验总结，我相信我在今后的谈判中能够更加成熟和自信地应对各种挑战，并取得更好的谈判结果。

谈判方案的主要内容有哪些篇二

地点：三楼会议室

主持人：参会人员：

记录人：

会议内容

一、经过前期的招投标工作，已确定由南京**公司中标我公司火灾报警系统扩容改造项目，因此此次会议只是双方就最后的改造方案和价格进行磋商。

二、南京**公司代表介绍，现有方案基本与原有方案相比变化不大，只是通过进一步考虑我公司的实际情况，对高架库的方案稍作了调整，对所采用的红外光束型号作了一定更换，但价格未变。

三、南京**公司此次报价为818000元，经过协商，该公司同意下浮3个百分点，最终议定项目价格为793460元。

四、售后服务：两年保修，雷击损坏也属保修范围内。

谈判方案的主要内容有哪些篇三

甲方：北京小米科技有限责任公司

乙方：南京东扬有限公司

甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆

手机性价比高，在同等配置下，价格更低

手机配置高，性能优越

劣势：小米实行网络营销，没有实体店

售后体系不完善

用户体验没有其它同等配置的手机好

和平谈判

获得20xx台小米m1手机

每台价格不超过1700元成交

甲方送货

分期付款

北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

主谈：杨东 采购部长 负责重大问题决策

成员：叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题

成员：慕容雪 法律顾问 负责法律问题

成员：王成 财务部长 负责财务问题

手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿

备注：

《合同法》违约责任

先协商争取其继续履行合约

协商不成就向法院提起诉讼和仲裁

谈判成本预算：资料打印费100元

话费100元

招待费20xx元

标的物成本预算：1700×20xx=3400000元

谈判方案的主要内容有哪些篇四

7月底8月初回国，见到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作为一名在公司工作了约8年的老员工，自己不仅薪水过低，而且承担的工作责任和任务也高于其他人。她同许多女性一样，对自己的工作报酬没有跟雇主进行过任何谈判。

s的情况常见还是不常见？研究表明，20％的女性从未就自己的工作机会进行过谈判。这样的情况贯穿于这些女性的整个职业生涯，如果从她们开始职业生涯计算到职业生涯结束，在约30年的职业生涯中，可能会损失50万至100万。

可是为什么女性会选择不为自己争取呢？因为女性普遍认为去争取去谈判是一件痛苦的事情，可能会出现伤害人的结果，而不是类似于男性，谈判成功等同于赢。女性不仅恐惧谈判，还担心谈判这件事会使得自己不受欢迎。

实际是，女性是可以通过提升谈判技巧来克服恐惧，获得平等的职业机会和报酬。基于关于不同性别的谈判研究，有5种策略可以帮助女性在谈判中更好的参与和表现。它们是：

1、充分准备

2、积极的情绪

3、提高情商

4、关注总薪酬

通常来说，没有人喜欢做自己认为不擅长的事情，也总是避免去参与那些可能出现问题和麻烦的活动。当我们越害怕某些东西，我们就会越远离它。这样会让使得我们进入一个恶性循环。有多少人因为害怕公众演讲而畏缩；有多少人因为害怕失败而不开始行动......

事实上，如同习得一项技能，同样也需要投入时间和进行准备。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么样的替代方案？这样的准备可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以让自己具有灵活性和舒适性，降低恐惧和不受欢迎的担忧，从而进一步提高成功的机会。

积极情绪的人喜欢合作而不是竞争。通过培养积极的情绪，这将更有可能努力实现双赢，在坚持自己主张的`情况下。积极的情绪也可以帮助女性更有效地进行谈判，提升寻求互利解决方案的意愿，并提高创造性思维的能力，以便有更广泛的选择。这将增加达成相互满意的最佳协议的可能性。

研究表明，拥有积极情绪的人表现出比那些情感消极或中立的人更灵活，更开放的思维模式。在谈判之前，思考积极的事情或参与快乐的活动来增加积极的情绪，从而报酬开放性和合作的意愿，这些将是成功谈判，双赢的关键之一。

情商包括意识到自己的情绪和他人的情绪。觉察、了解自己的情绪可以增强谈判的信心。在谈判的过程中，更多地了解到对方的情绪，而避免出现自己恐惧的专横的侵略性，从而决定什么是自己最佳反应，从而来降低自己的恐惧，找到解决方案。研究表明，采用“关系型”或“我—我们”策略的女性，关心对方的观点和建议，也可以最大限度地降低谈判的成本。

提升情商的一个有效方法是“保持正念”。保持正念就是关注当下的时刻。你周围的世界正在发生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知对方情绪的能力。保持专注，它还被证明可以降低杏仁核的反应性和激活速度。当面临被认为危险或威胁的情况时，杏仁核会被激活，消极的情绪会产生。

不同文化背景下，人们的谈判的方式不同。美国人和德国人更喜欢线性的，一次一个问题的方法，法国人更喜欢采用更全面的方法，并且会在其他谈判者可能认为早已解决的问题上来回转动。法国人的做法可能会让某些人感到困惑或混乱，但谈判的多议题或总薪酬被视为竞争力较弱或不具攻击性的女性参考。

当考虑到多个问题时，女性比男性能更多协作去解决问题：“如果我放弃这个，那么你可以给我那个。”这将有助于谈判的推进，展现更加积极的一面。

关于工作报酬，女性可以通过查看薪酬总方案来实现自己的诉求，这可能包括更多带薪休假，mba项目，更多人头或津贴。所有这些都具价值，有价值的不仅仅是工资。一揽子计划让让双方依照预算和雇主的薪资结构进行权衡，避免陷入僵局。

无论是工作报酬还是公司资源，女性都需要克服自己的心理障碍，提升信心。进行有效准备并提升谈判技巧，这将利于产生最好的解决方案。

谈判方案的主要内容有哪些篇五

地点：****有限公司会议室

参加人：***************

会议主要内容：生日蛋糕订购合同

会议意见：

1.经过市场询价，参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。

2.付款方式：**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票，我公司向其支付全额转账支票。

3.供货时间：2015年**月**日开始供货。

4.价格：价格按投标报价4300元。

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谈判方案的主要内容有哪些篇六

地点：****有限公司会议室

参加人：***************

会议主要内容：生日蛋糕订购合同

会议意见：

1.经过市场询价，参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。

2.付款方式：**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票，我公司向其支付全额转账支票。

3.供货时间：**月**日开始供货。

4.价格：价格按投标报价4300元。

谈判方案的主要内容有哪些篇七

一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你"50便士可买四分之一磅"，而不说"每磅咖啡两英磅"。你看，两英磅"切片"后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说："这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?"经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说："这种表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。"经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。

对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说："该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。"所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。

经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是"价格虽然高一点，但产品质量很过硬"。另一种是"产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点"。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的.质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。

谈判方案的主要内容有哪些篇八

关于a的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得a子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案

此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案的主要内容有哪些篇九

谈判方案

为了加大公司的宣传力度，公司决定定制一批具有公司企业文化特色的工艺品，送给前来公司走访的领导、客户。我公司与红海搏浪公司经过商务接洽，认为该公司的瓷器工艺品制作精美，符合我公司对产品质量以及特色的要求。报公司总经理批准，拟定红海搏浪公司为我公司的产品供应商。2012年4月25日，我公司将与红海搏浪公司在我公司三楼会议室举行谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。

一、谈判双方情况

红海搏浪（北京）公关策划有限公司是工艺品设计、研发、销售的企业，尤其是对瓷器工艺品的设计，有着独特的设计风格。该公司有一支优秀的设计团队，可根据客户的要求设计符合客户公司文化特色的工艺品。

我公司成立于1958年，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，企业文化中的山海文化更是独具特色。

二、谈判主题

降低瓷器工艺品的购买价格，设计体现公司的文化特色。

三、谈判目标

1、确定购买瓷器工艺品的设计方案、价格、数量；

2、议定货物的运输方式；

3、商定货物的结算时间及方式；

4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。

四、谈判策略

我公司已就工艺品市场做了全面调查，获得了几个商家的产品价格、特色等信息。据了解，红海搏浪公司正面临市场冲击，今年的订单不多，急需签订订单，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，具体策略如下：

1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。

2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对工艺品市场是很了解的，而且和我方接洽的工艺品公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。

3、应该让对方了解我公司每年来访的客户很多，工艺品用量很大，如果与我公司能够长期合作，对对方来说是一个很好的契机。在明确此种背景下可以开始与对方还价。

4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。

五、谈判程序

（一）准备阶段

1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，将谈判地点定在我公司会议室。会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。

2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对对方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个工艺品行业中所处的地位进行分析。

3、明确谈判目标：产品价格低廉，设计美观，体现公司特色。

4、其他准备事项：会议室准备茶水、纸、笔，准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。

（二）开局阶段

开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的意愿，听取对方的观点和看法。

（三）磋商阶段

磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个瓷器工艺品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。

2、强调我方使用量大，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。

3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。

4、双方在这两个价格之间进行磋商，最终对交易价格达成共识。

5、双方就工艺品设计方案进行谈判。

6、双方就运输保险、结算等方面进行谈判。

7、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。

（四）签约阶段

明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。

六、谈判日程

4月25日上午9：00—11：00

1、双方进场，介绍双方与会人员

2、进入谈判第一阶段

（1）介绍本次谈判的商品设计、价格、数量等情况；（2）磋商商品价格；

3、进入谈判第二阶段

（1）协商货物送货方式、结算时间及方式；（2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任；（3）达成协议。

4、进入谈判第三阶段（1）签订协议（2）预付定金

七、谈判小组分工

八、谈判后的工作

1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。

2、准备签字：双方带回合同文本向单位总经理汇报，征得总经理同意后，由办公部门用印。

3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。

谈判方案的主要内容有哪些篇十

关于a的子女抚养权归属

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

1、开局：

方案一： 感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三： 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击 西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符 合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的 抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段 主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步， 即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的`策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案的主要内容有哪些篇十一

气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的"。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。

我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。

为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。

结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。

我方将采用口头报价的方式

这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

我方采用现报价的方法

我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

我方采用西欧式报价

我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

我方才用对比报价的方法

我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

我方采用声东击西和补补蚕食的方法

我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。

我方采用吹毛求疵和货比三家的方法

根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。

我方选定稳健式策略

我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。

我方选用均衡式让步

我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

谈判方案的主要内容有哪些篇十二

一、谈判主题：谈判空调买卖相关的事项

二、谈判团队组成：

经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。

技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。

法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。

三、谈判前期的调查

本行业的背景：

1、行业状况

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。

2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。

2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。

我方企业背景：

自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。

2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出 “最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌 2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调 先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。

对方企业的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。

四、谈判优劣势

（1）我方利益：

通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。

（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。

（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。

（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。

（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。

（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。

五、谈判议题

（1）售后服务及维护问题

分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。

（2）价格问题

分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。

（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？

分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。

六、谈判目标

最理想的价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）实现目标价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低价格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）

七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、谈判议程

9：00—10：00 参观本企业空调生产情况

18：00—20：00 晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系

2、确定谈判议题

1)产品价格、数量、包装 2）支付方式，保险

3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件 4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。

九、开局及谈判策略

1、开局策略

开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。

开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。

2、谈判中期策略及分析

在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。

3、休局讨论方案

休息时间：20分钟

我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。

4、最后冲刺阶段（策略和分析）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。

（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。

（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。

十、应急方案

谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。

我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：

1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

2、主观或客观的反对意见。

3、存在偏见或意见。

4、谈判中滥施压力和设臵圈套。

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谈判方案的主要内容有哪些篇十三

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的`时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

谈判方案的主要内容有哪些篇十四

一、谈判主题

关于a的子女抚养权归属

二、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权;

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权;

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中;

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待;

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

三、谈判目标

我方当事人取得a子女的抚养权。

四、案件的谈判分析

在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先

易后难，步步为营地争取利益;

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1)把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2)达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

七、制定应急预案

此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1.谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

谈判方案的主要内容有哪些篇十五

5.2.1采购决策：........

1现代渠道和年度合同谈判介绍

1.1现代渠道和重点客户的介绍

1.1.1现代渠道

现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能直接面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。

ac尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上，贩售消费品、生鲜及日常用品等，至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上，贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品，有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。

这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手，具有一定参考意义，但不全面。

有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标志。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等，它们拥有一定的跨点运营和管理功能，特别是采购功能，不能仅仅针对单个门店展开业务。

1.1.2重点客户渠道

重点客户渠道是达到一定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制个性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商，是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。

现代渠道，尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。

由于重点客户的特性，铺货速度较快，使得新品可以迅速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点，可以最大化与产品线上广告的配合。

更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发现，消费者放弃原先的购买计划多是因为产品自身原因，而购买计划外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈列方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响，从而改变他们的购买决策，超过50%的消费者都会受到终端元素影响，他们在购买前没有决定要买什么，或者初步的想法在货架前可能变化。

重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利销售额的比重越来越大；同时，由于重点客户多位于经济较发达地区，消费者购买能力强，并且重点客户零售店拥有更强的资金能力，可以负担起更昂贵的高端产品的风险，重点客户成为高端产品的主要销售渠道。

液奶市场的利润正逐日压缩，因此高端产品对整体利润十分重要，把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。

1.2年度合同谈判介绍

重点客户年度合同谈判是供应商与ka客户合作交易的开端也是双方延续合作的开始。ka年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异，只在ka年度合同签订期间有所差异，而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判能力而有所不同。

不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果，都将会严重影响供应商的今年整体营销利润，也是供应商未来在ka渠道上是否可以永续经营的重要关键。

合同的规范管理和监督将是塑造未来核心竞争力的关键环节之一，它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量，也为供应商在重点客户管理方面提供了良好的工具和指导方向。

年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格控制条款、供销货渠道、帐款结算、年/季度销售计划、售后服务、促销服务、卖场管理配合、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止，当然合同内容还不局限于这些。

2.谈判前需要完成的工作

2.1了解零售商的决策流程

零售商采购人员（又名买手）主要负责采购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在所有的采购活动中，采购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常情况下零售商采购人员与计划人员共同做出建议决定是否接受或拒绝一宗业务。采购人员和计划人员共同的责任包括监督与控制库存情况、销售计划的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间分配与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。

每个采购人员都有自己的年度计划和目标，最关心的是供应商为他们所提供的利润和销量贡献。由于买手的年度计划目标每年都有惊人的增长幅度，所以他们对供应商的要求也会逐年增长。

2.2了解零售商的谈判方式

2.2.1零售商采购人员的谈判准备

谈判准备的核心是零售商采购人员通常会搜集与伊利谈判所需要用到的信息，重点客户往往有自动化的数据系统，能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利需要改进的方面，以及伊利在竞争中当前的不足之处。

因此，采购人员在谈判前的主要准备工作将是收集信息并准备材料。通过内部系统，可以了解关于供应商及产品的有关情况。通过搜集市场报价信息，可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通，询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店，商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合同内容，收集竞争对手合同内容等、也可以获取很多信息。此外，还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。

2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例

以家乐福谈判手册为例，采购人员的谈判培训中处处反映出他们面对供应商的强势态度：

1)让供应商的`销售员对得起他们的工资，让他们出汗！

谈判方案的主要内容有哪些篇十六

关于a的子女抚养权归属

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、中期阶段：

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律

有关规定：

1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;

2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件明显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

相关法律资料：

《中华人民共和国民法通则》，《中华人民共和国婚姻法》

此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2．对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

商务谈判策划方案设计

商务谈判策划书范文

法律谈判论文

精选会议方案范文八篇

精选会议方案范文六篇

谈判方案的主要内容有哪些篇十七

判

报

告

组长:主谈——张磊083040460

2小组成员：副谈——季林南1033404112陶青103340411

仰玲霞（合同设计）1033404128

情报员——柳月（报告总结）1033404127

安保人员——崔浩103340412

1班级：网络营销1021

商务谈判模拟谈判总结

随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，经济联系日益密切，经济合作不断增多，商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2013年3月开始，我们在商务谈判授课老师王老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于2013年5月29日，在教室401进行了最后的模拟谈判演示。

一、国际商务谈判模拟谈判过程

（一）前期准备下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于订购纯棉毛衣的谈判，初步定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司关于进货的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，张磊作为我们组的负责人，其他人听他指挥一起完成此次模拟谈判。我负责情报调查，调查谈判需要的对方信息。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给张磊做整理总汇。

我们将稿子最终确定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司订 购毛衣的谈判方案。在稿子编写好后，在王老师多次修改下完成，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我们所学的知识的一个体现。

最终确认主谈是张磊，副谈是季林南和陶青。刘英豪和徐亚蕾负责记录。法律顾问是陈倩怡（方案设计）和仰玲霞（合同设计），情报员是柳月（报告总结），安保人员是崔浩。

（二）具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，5月29号双方友好见面，相互认识了解，确立双方秉着双赢的态度。5月30号到6月2号我们分别对商品产品的类型、质量保证、误差的允许范围、产品的数量、价格、支付方式、运输。包装问题、交货期、质量检查、索赔问题、保证期进行详谈，一开始在产品品质、数量上我们都达到了争取目标。但在对a类毛衣价格的拟定中，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，经过长时间的激烈谈判后，我方做出让步。也让对方看到了我们的诚意，于是下面的目标均在和谐谈判中度过。6月3号到6月4号双方进入休局阶段，双方在和谐的氛围中进行一定修改，各自内部进行相应的交流意见。6月5号最后谈判阶段，所有事项在做最后总结调整，签订合同，负责人正式在合同上签字，晚上由我方在苏州举行晚宴，庆祝合同签订。

二、模拟商务谈判的经验和总结

在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己 商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合。

从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。

么。在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。

附件:

谈判方案的主要内容有哪些篇十八

谈判乙方：xx达贝尔公司

1、xxxxxx电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、xx达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。xxxxxx电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为"xxxx电梯中国有限公司"，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是"美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售";二是"合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司"。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

谈判方案的主要内容有哪些篇十九

随着改革开放的深入，大学校园逐步走向社会化、市场化的经营管理模式，大学校园生活也因此纷呈各异。在此良好的校园环境下，我校团委决定在母亲节前夕举行一场以“情牵母爱，遥报春晖，用声音来传递”为主题的歌曲联谊晚会。为了吸引更多外界的关注、打造实用性人才和展示我校学生的风采，故决定于与国际著名音乐公司oppo公司合作举办该场音乐会。同时为了取得合作共识和长远的合作意向，由我们谈判小组成员与oppo公司相关谈判代表共同磋商解决合作方面的具体事宜，明确我方与对方的权利与义务。

有古语云“不打无准备的仗”，同时也有“知己知彼百战不殆”，都说明了在做事情前应该有充分的准备，接下来这份策划就将双方的优劣势、各阶段所采取的谈判战略技巧及相关资料准备情况作详细分析。

谈判小组成员

2010年11月28日星期三

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成

主谈：xxx，校方谈判全权代表。决策人：xx，负责重大问题决策。

技术顾问：xx，负责经费的核算和确认。

法律顾问：xx，负责相关法律、规章制度问题。记录：xxx，xxx。

三、双方利益及优势分析

1.我方核心利益

1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。

1）本次活动将有逾一万人了解到贵公司。同电视、报刊等传媒相比，在学校宣传有更好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。

2）学校消费集中，针对性强，产品品牌容易深入人心。受所处年龄阶段与集中学习、住宿特点的影响，大学生群体更易接受新品牌，新产品和新消费、生活方式、学生消费心理、消费习惯尚不稳定，消费需求具有较大的弹性和可诱导性；感性消费、个性消费、群体消费、社交娱乐消费倾向明显；具有求新求异和攀比从众的复合心里特性，易受产品、服务的独特形式、广告创意、行销活动的影响，是产品上市、品牌推广的极佳受众。“oppo”作为集手机、数码于一身的大型品牌，如果能够提早将品牌深入到学生之中，对于“oppo”开辟高校市场，抢占更多客户资源，将起到至关重要的作用！中国移动在高校市场能够全面战胜中国联通，就是这方面的典型例子。

3）市场的概况：我校现在约有一万的在校大学生，在校大学生月人均消费900元左右，月消费总量逾900万元，不难看出其消费市场的规模和吸引力。

4）便捷的活动申请:商家在高校内进行宣传或促销活动，将经过一系列的申请，费时费力，而这次与我们学校的合作，这一系列问题将不复存在。

5）我学院高校，在行政方面，哈尔滨市有一定方面的优惠便利。这对我校的长期发展提供了很好的外部条件，而oppo公司更应该清楚的看到此次合作对自己长远发展的极大帮助。

4.我方劣势

1）我校校区分属郊区，难以确保提供所承诺的市场。

2）我校就目前来看，实力和知名度都不太高，对方会一次为借口拒绝合作。3）如果对方延迟经费或者活动用赞助产品的交付，将影响活动的顺利进行和学生参与活动的积极性。

5.对方优势

1）oppo公司知名度高，特别是在国际知名度享有盛誉，经济实力强。

2）在国内合作伙伴众多，选择余地大。

3）随着oppo公司，大学生联盟的建立，与高校的合作紧密，与高校的合作上，要求更多，更高。

6.对方劣势

1）oppo公司属于国内品牌，然而oppo公司长期走国际品牌战略，以至于忽视了国内的发展。近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需合作伙伴。

2）对方在国内国外想要很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。

3）近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐渐成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园的竞争。然而oppo在这方面起步较晚所以竞争更大。

四、谈判目标

1.战略目标

尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；其二，在这方面的合作伙伴oppo具有相关联性（与文艺很接近），我们需要长期有这样的合作伙伴。

2.合作目标 1）最优合作目标

a.活动相关经费总计：3460.00元人民币 b.活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。

c.交付时间：2011年12月26日前

d.我方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。2）合作底线

a.活动晚会经费：2000元人民币 b.交付时间：2011年12月28日前 c.我方提供相关媒体宣传。

五、谈判程序及具体策略

1.开局阶段策略。1）开局阶段设计。

方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。

方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。

2．中期阶段。

么就只有在活动向光经费上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。

2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方答不成协议将会对其带来巨大损失。

4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。

3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4．最后谈判阶段。

2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

六、准备谈判资料

1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。

2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。

谈判方案的主要内容有哪些篇二十

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤；若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只；若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款；将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注h商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注m商品包装商品质量

社会反映商品包装低度关注l对方能力对方能力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少？"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少？"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少？"

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20__亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况）：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面（如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代；谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职）

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略）

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

（采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你"）

对方："感谢你们考虑的如此周到。"

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点？"

（采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。）

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"